本篇文章整理自罗戈知识专栏《预见新合同物流》专栏第4期 ——《冷链合约物流那些事》 　　分享嘉宾：闫永立，复旦MBA；供应链物流行业近20年工作经验；资深冷链行业从业者 　　一、冷链合约物流 　　二、合约运作三部曲 　　三、具体操作三维度 　　四、开头决定结束 　　一、冷链合约物流 　　冷链的客户对象是食品、药品、非危的化工产品以及电子产品等。 　　1、合约物流的三个要素：安全、时效、价格（顺序不可变）。 　　安全：温控、货品的安全保障。时效：以食品为例——食品涉及保质期的问题，所以不会有太多的库存，因此企业对物流时效就有很高的要求。 　　2、着眼未来：大多数合约物流都处于发展期，甚至是衰退期，而物流作为一个伴生性行业，会随着客户的发展而壮大，所以在选择客户时一定要慎重，要选择在未来有更多发展、更大前途的企业。所以，在做合约物流的时候，我们一定要关注以下两个方面： 　　规划客户未来——超前布局，避免因小失误，制约顾客发展，影响客户对企业的看法。关注过往的案例的重要性——客户能从案例中看到企业的服务的能力和服务的水准。 　　3、匹配是根本：对于冷链企业而言，要考虑两个很重要的方面：客户的匹配度和企业资源的匹配度。 　　客户匹配度——寻找与企业相匹配的客户群体，着眼未来，共同发展。资源匹配度——审核公司现有资源，是否能与现有业务匹配，通过资源整合的方式，为客户降低成本，寻求长期的发展。 　　在签订项目之前，我们要考虑：这个项目我们能不能拿下？ 不能大包大揽，最后签了合约却做不好。因为冷链圈子很小，签了合约做不好最后损害的是企业自身利益，再拿项目的时候别人会对你产生质疑。 　　二、合约运作三部曲 　　1、调研要深入：冷链合约物流的根本是对客户需求的掌握程度。通过调研、分析来了解客户的真实需求，力求为客户提供一个完整的方案，打消客户疑虑，降低双方的沟通成本。 　　企业前期应该加强与客户的交流，甚至下到客户的真正的第一线，拿到第一手的资料，只有拿到第一线的第一手资料才叫把客户的需求了解透了。现在很多企业在做方案的时候，都是把客户一些简单的需求拿过来，然后套用原来做过的方案，勘验完以后给客户提供一个的价格。 　　2、细节是魔鬼（需求细节）：细节决定成败，一个小的失误，会使整体的服务水准降低，拉低客户对企业的评价，因此企业要找到客户真正的需求的痛点，包括客户的难点，客户目前面临的问题。 　　3、资源匹配：要根据需求匹配资源，以商超卖场为例——要匹配现有的人员、运力、仓库，考虑是否能真正帮助客户，满足商超的要求。如果企业资源匹配度不高，要考虑如何能调用资源，但是不能先签约，再层层分包给不同行业的企业。 　　冷链的离散与融合：冷链的特点和专业性决定了会有一些专业化的、小而美的企业会越做越好。因为他们抓住了冷链的细分市场，以商超为例——当商超在变化时，只要你能跟得上他的变化，未来的发展也会越来越好。所以，冷链离散度越高，专业化程度越高，专业性也越高，每个专业的细分市场之间的融合会越来越高。 　　三、具体操作三维度 　　完美方案，是合约确定的敲门砖。 　　1、覆盖全局，着眼长远合作：做方案时，一定要预计到客户的未来，客户的发展在哪方面，更好的为顾客谋划方案。 　　举个例子：肯德基、麦当劳在一线城市的布局已经完成，后面它更多地会下沉到三四线城市。我们此时做方案的话，如果还是按照大城市的方案来做，就会存在很大的问题。 　　所以，企业要看到客户的未来，如果看不到客户的未来，做出来的方案肯定缺少一些能够让打动客户的地方。 　　2、魔鬼细节（体现出企业的专业性）：通过注重一些细小的方面打动客户，切勿做事粗枝末节，给客户造成不好的印象。 　　企业是否设立应急方案？企业的车辆怎么能够保证温度达到顾客的要求？除了安装GPS之外，如果说企业能提到，可以多长时间之内给顾客反馈一个温度，让顾客随时随地能够查阅温度。 　　3、把不确定变成确定 　　送餐饮的门店，有很多家店都订货，该设计什么方案来解决这个问题？这时我们可以通过线路固定的方式把不确定变成确定的。一台车送的门店数，企业通过预估甚至一个精确的测算，比如在送10到15家门店之间，来保证它的速度时效。速度就是这个司机开车的行驶速度，时效则是指，在安全的前提下，这辆车出去送货的店数不会低于10家，不会高于15家。当线路固定后，把车辆固定，就把不确定就变成了确定，并且它的成本也是固定的。 　　我们在和客户探讨价格或者确定价格的时，只要线路固定了，这种不确定就变成固定了：总共多少天线路，每条线路的价格，我们的成本价格是多少。在这个基础上我们再来和客户预计、降低总成本。 　　4、资源匹配：方案中要展现能力和资源匹配两方面。 　　能力：方案中包括企业原来怎么做的，怎么样能和目前客户的业务重合起来，或者整合起来来进行操作。资源匹配：整合资源，降低顾客成本，实现双方共赢。 　　5、价格构成：物流要通过运营、资源整合、完美的实验来调整方案、运营，这样才能降低整体的客户成本，避免价格竞争，赢取长期合作。 　　建议：未来的物流都是要往精细化运营方面发展，企业应当提高服务质量，增强与客户的粘合度 　　四、开头决定结束 　　把方案呈现给客户并不代表着结束，试运营才是万里长征头一脚。 　　1、“万里长征头一脚”：合约物流有一个试运营周期，这决定了客户对企业的认可程度，一般来说，一年的合约至少有一个月的试运行周期。 　　（1）原因 　　为客户负责——确保整个流程的顺畅性减少失误，取得客户认可为企业留余地 　　（2）实施 　　磨合团队、磨合客户关系针对突发问题，制定预案积累数据，数据调研，及时调整方案 　　通过试运行，进行资源的调集、整合，评估是否具有能力去承办这次任务，拒绝“说的好听，做的难看”。 　　2、修正、细节、谈判 　　（1）修正 　　方案修正：熟知客户需求，通过试运营的数据调研，针对方案中没有涉及或没有考虑到的地方，进行修正价格修正：通过试运营的操作，进行价格调整，例如试运营后发现，整个的运营操作比预想的简单，也要适当给客户讲清楚，适当让出一部分利润给客户。 赢求未来长期的合作。细节修正（沟通、谈判）：通过沟通和谈判不停的修正方案，确保一旦修正下来、固定下来以后，也就是把所有的不确定的东西全部变为确定性的一个方案，之后往下做，只会涉及到执行的问题，从而降低了之后的磨合成本。 　　3、合约到手，如何一起走：保持良好的合作关系，成为战略合作伙伴。 　　目前物流的整体环境虽好，但不管是普通物流还是冷链物流，都是整个经济链条的最末端，未来合约物流公司应该做的是通过更好的服务，与客户保持良好的合作关系，也许能通过客户带来更多的资源例如客户资源，争取与客户成为战略合作伙伴，一起提升企业价值，实现利益最大化。 　　#Q&A# 　　Q：冷链合同物流的市场空间多大，主要客户群是什么类型的企业？ 　　A：目前冷链市场为4千多亿。冷链物流是一个典型的大市场、小企业，90%以上的冷链物流企业做的是项目物流，某些专线企业做的是简单的合约物流。从这个角度来讲，合约物流占整个冷链物流份额的80%以上。有些人会觉得75%是散货市场，但实际上冷链物流很少有短期的项目（快递等），更多的还是合约物流市场（就算刚开始是短期，后续也会把它当做合约客户）。我是从这个角度来回答这个问题的，所以我认为90%以上合约物流，这也是冷链不同于常温的一个非常大的一个特点。 　　这也是在冷链行业做车货匹配非常艰难的原因。冷链行业的特点直接决定了小企业的发展壮大要绑定一两家大企业，同时开展一些零散的业务。所以你会发现，现在有一些知名企业还在所合约物流（项目物流），因为如果没有合约物流，大多数的冷链企业会生存得非常艰难，这个市场也会变得非常艰难。 　　Q：大市场小企业下，发现需求，服务于需求，创造需求，整合共性，离散下的融合，创造合同物流的基础，是否能举一个具体的成功事例？ 　　A：一个客户假设是做餐饮的，在苏州开了40家左右的门店，是一个加盟性质的门店，在甘肃也有门店。他在苏州的门店配送做得不错，现在想往甘肃发展，但是有一个问题是甘肃企业少，也就是资源少。想解决这个问题，可以采取扶持当地相关企业的方式，甚至将我们自己的一些业务给他们，让他们自己去协调、配合。前期可以先派几辆车去一起做，吸引周边的企业，然后慢慢给他签一个长期的合约并教他做配送。 　　还涉及到一个长途干线的问题。有些保质期只有48小时的物品只能通过空运来进行配送，所以我们要把空运的资源打通。空运资源打通以后，我们将货物送到机场，机场的冷链货代会把物品送到甘肃的机场，甘肃的机场再把货物送到当地的仓库，再进行配送。只有真正意义上的，把干线、配送、空运的这个过程进行高度融合，客户才觉得我们是在真正帮他解决问题的，才能接受价格。 　　除此之外，为帮助从业者更深入了解、学习合同物流（3PL）领域知识内容，罗戈网联合罗戈研究院、资深行业专家开设《预见新合同物流专栏》。 　　来源 | 罗戈芝士 　　整理 | 物流沙龙 　　电放（TELEX RELEASED） 　　也就是电报放货的简称。是通过电子报文或者电子信息形式把提单信息发送至目的港船公司，收货人可凭加盖电放章的提单电放件和电放保函进行换单提货； 　　就是直接让船公司通知目的港代理放货，而不需要正本提单，只要证明自己是收货人和被电放人，就可以提货。 　　优点是方便、快捷，安全（避免提单遗失的风险）。 　　缺点是发货人不能控制货权。 　　OCEAN BILL（B/L 海运提单） 　　船公司出具的正本提单；是一种物权凭证,收货人据此提取货物,它可以背书转让,是一种重要的单据；SHIPPER会从货代拿到正本提单，扫描给CNEE后，代理付款，SHIPPER再将整套提单快递邮寄给CNEE，CNEE凭正本提单换提货单提货；海运提单用的多一些； 　　优点是方便买方即时提货,简化手续,节省费用； 　　SWB（海运单） 　　一旦出了SWB,货权就从SHIPPER转移到CNEE了，也就是说CNEE可以直接去提货，SWB提货不需要正本，也不需要电放费，对于信任的公司可以采用这种放货形式； 　　优势在于出单快，提货快，方便，快捷，多用于：1. 全部收到货款后可以出海运单，2.跨国公司，中国的是子公司专门负责为国外的母公司采购为了提货方便，快可以出海运单。 　　缺点是一般没办法HOLD货。 　　目的港放单 　　即放货的意思；这种放单方式用得少，在以下特殊情况下，会用到此种放单情况： 　　提单遗失，由发货人写上保函给船公司或者代理放单给收货人； 　　提单出得晚了，而货到了，为了早点提货，也可以采取保函指示放货。 　　在没有特殊情况下，一般不会用此种方法； 　　总结区别 　　SWB是随船提单，有点类似电放，一但确认做SEA WAY BILL，货到港后，代理就直接把货放给收货人； 　　而电放的话，就算货到港N久，只要发货人没有以书面的形式通知代理放货，代理是不会放货给收货人的； 　　SWB与B/L的主要区别是SWB没有物权凭证的作用，提单是一种物权凭证，提单是可以通过背书转让的（指示性提单），海运单不能转让，海运单的提货人只能是海运单上面注明的收货人； 　　只要收齐客人货款的话，以上形式的放货都没有风险。 　　书面合同很重要，但没有签订书面合同，并不意味着合同关系无法被证明。 　　可能有的时候来不及签订正式的书面合同，这个时候就要记得要留下双方的微信聊天记录或者说其他能够证明双方关系的记录，以防不时之需。 　　运输单证是物流企业与货主之间存在运输合同的有力证据。 　　一般情况下来说，运输单证的背后条款能够被当做合同来使用，但是物流人要注意，合同里面的免除自身责任的条款，要记得告诉货主，并且要货主签字确认，不然要是发生什么情况，货主说他对于这个免责条款不知情，这个条款在法律上就会因为没有告知对方当事人而失去法律意义。 　　佐证合同关系存在的证据，以双方签字盖章文件为最佳。 　　就是说最好这些东西都是原件，而且有自己的签字盖章，这样子是最为稳固而且有可信度的。 　　即使条款中有些免责条款，也不是完全被免责，因为一旦一方存在重大过错，那就还是需要负责的，那么这个免责条款也不一定是必然有效的。 　　不同的合同身份承担责任的基础就会不一样。 　　如系代理人，物流企业仅需对自己的过错行为负责；如系承运人，不论是否存在过错，物流企业均应对货物损失、迟延交付等负责，除非能够证明免责事项的存在； 　　均为承运人，不同运输方式下物流企业的赔偿责任和免责事由亦不同。 　　相比较于海运、空运来说，公路运输的免责事由没有那么多，承担的责任也会比较重一些。 　　物流企业从事公路货物运输时，必须取得《道路运输经营许可证》，同样在运输特殊的种类的物品时，也要符合相应细分的规定。但是就算没有取得资质也不会影响合同的效力。 　　物流企业从事大型物件运输时，不仅要获得相关许可证明，而且要核对清楚托运人的相关资料，然后要获得相关部门的同意，不然出现任何情况，物流企业会要承担全部责任。 　　如物流企业违规储存、运输危险品并发生重大事故、造成严重后果的，相关直接负责人或行为人可能构成刑事犯罪。 　　没有运输经营资质的司机挂靠在物流企业名下时，如在从事货物运输活动中发生交通事故的，物流企业与司机应对第三方人身或财产损失承担连带责任。 　　连带责任就意味着受害人可以向任意一方追偿，一般企业负全责赔偿以后，可以向司机追偿，但是挂靠的司机很难承担起这笔费用。 　　我国是公路物流大国，零担作为物流业中重要的一部分，其行业发展一直备受关注，灵丹物流是需要多张货运单功能承载装满一车，即将运往一个地方的多家客户的货，通过配载的手段，达到一辆车的基本在于能力，然后运送到该地方，再在当地分发给各个客户的运输方式。零担物流基本承载的是30KG-3吨的重量。 　　产业结构调整、行业运营成本上升、企业融资难等问题进一步压缩“小”、“散”“乱”“差”的公路运输行业生存空间，宏观红利的消失让企业只能通过调整自身模式创造利润空间。企业的物流水平将成为企业的核心竞争力。以亚马逊为例，亚马逊的物流成本曾经一度占据起运营总成本的20%，经过重新梳理和规划的物流体系，亚马逊物流运营成本将为原来的一半，这使得亚马逊将包邮服务的商品价格大幅度降低，使其直接超过竞争对手。 　　目前我国的公路零担市场保持着较快的增长，2017年我国公路零担物流市场规模为1.37万亿元，同比增长20%。受益于消费者消费需求的进一步释放，购买大件商品的越来越多，家电、家具、美食等等商品需求量的增加，我国公路零担市场将在未来几年内保持10%-20%的增长率，预计到2020年，市场规模将达到2万亿左右。 　　随着物流业的不断升级发展，我国的物流行业即将进入行业内部资源整合的阶段，尤其是零担物流市场非常分散。零担行业在经济下行以及同行业同质化竞争的多方压力下，资源整合是必然趋势。直营、加盟、联盟和专线是零担物流企业的主要经营模式，不过随着需求方需求的不断提高，专线模式的需求量可能会越来越小，最终被其他三种模式吸收争辩。 　　在行业竞争日益加剧的情况下， 物流企业规模化、运作精细化将成为企业突围的昂向，运营效率将对物流企业至关重要。合理利用物流运输平台能够有效的提升车辆利用率，众卡e族就为大家提供了这样一个平台，众卡e族整合了物流市场资源，为车货的快速匹配提供了更方便快捷的方法，提升了运输效率，降低了空驶率，并且为实现绿色交通、绿色物流，实现节能减排贡献出自己的力量。 　　冷链物流(Cold Chain Logistics) 泛指冷藏冷冻类食品在生产、贮藏运输、销售，到消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下，以保证食品质量，减少食品损耗的一项系统工程。它是随着科学技术的进步、制冷技术的发展而建立起来的，是以冷冻工艺学为基础、以制冷技术为手段的低温物流过程。 　　冷链物流的要求比较高，相应的管理和资金方面的投入也比普通的常温物流要高出许多。 　　适用范围 　　初级农产品：蔬菜、水果；肉、禽、蛋；水产品、花卉产品。 　　加工食品：速冻食品、禽、肉、水产等包装熟食；冰淇淋、奶制品、巧克力、快餐原料。 　　特殊商品：药品等。 　　冷链物流价值 　　1.延长生鲜贮存期 　　比一般普通冷藏长1到几倍，贮藏至合适价位上市出售，可获得高利润 　　2.减少产品损耗量 　　通过流通环节控制生鲜的温度，降低微生物生长和食品腐败，减少损耗 　　3.出库摆架期延长 　　通过气体调节方法，抑制果蔬采后呼吸状态，从而达到果蔬保鲜的效果 　　4.调节温度、湿度 　　通过气体调节方法，使库内生鲜处于休眠状态，出库后仍保持原有品质 　　组成部分 　　1.温控保温 　　恒温冷库：对储藏物品的温度湿度有精确要求的冷库，包括恒温恒湿冷库。 　　气调冷库：它既能调节库内的温度、湿度，又能控制库内的氧气、二氧化碳等气体的含量，使库内果蔬处于休眠状态，出库后仍保持原有品质。所谓气调保鲜就是通过气体调节方法，达到保鲜的效果。气体调节就是将空气中的氧气浓度由21％降到3％~5％，即保鲜库是在高温冷库的基础上，加上一套气调系统，利用温度和控制氧含量两个方面的共同作用，以达到抑制果蔬采后呼吸状态。 　　2.冷链仓储 　　冷链仓储一般用于生鲜农产品类，通过仓库对商品与物品的储存与保管。是产品生产、流通过程中因订单前置或市场预测前置而使产品、物品暂时存放。它是集中反映工厂物资活动状况的综合场所，是连接生产、供应、销售的中转站，对促进生产的提高效率起着重要的辅助作用。 　　3.冷链传输 　　在一定温度下，通过对所需的传输机械设备、器具等的使用，，达到对生鲜农产品的分类拣选、包装。 　　4.冷链装卸 　　冷链装卸时要进行物品温度检测。冷藏、冷冻物品的卸货时间需要按规定要求，对卸货车辆与卸货仓库进行密封处理，保证卸货期间物品温度升高控制在允许范围。且卸货作业中断时，要即时关闭运输设备厢体门，保持制冷系统保持正常运转。 　　冷链信息化控制 　　信息技术是现代冷链物流神经系统，通过系统信息平台的支撑，易于实现对企业全部资源进行战略协同管理，降低冷链物流成本，提升冷链物流企业市场竞争，提高冷链物流企业管理水平。 　　冷链物流信息化系统关键技术包括以下几个方面的内容：信息采集与跟踪技术、信息传输与交换技术、信息处理技术。 　　冷链运输 　　冷链运输是冷链物流的一个重要环节，冷链运输成本高，而且包含了较复杂的移动制冷技术和保温箱制造技术，冷链运输管理包含更多的风险和不确定性。冷链运输（Cold-chain transportation），是指在运输全过程中，无论是装卸搬运、变更运输方式、更换包装设备等环节，都使所运输货物始终保持一定温度的运输。冷链运输方式可以是公路运输、水路运输、铁路运输、航空运输，也可以是多种运输方式组成的综合运输方式。 　　冷链检疫检验 　　冷链检疫检验需要建立规范有序的食品检疫检验工作，安排专人管理运输量大、距离远和污染概率高的运输工具，做好常规的清洗、消毒等卫生处理，并落实冷链物流的实时监控和温度记录工作，确保食品在运输过程中质量状态符合要求，保障进口食品安全卫生。 本文地址：[物流知识]你不得不知的冷链合约物流那些事！http:/www.606212.com/a/11323.html

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