编者注：本文作者为运策物流 CEO 王有朝，他分享了自己对「互联网 + 货运」、无车承运人模式的行业分析和思考。TECH2IPO / 创见长期欢迎各位创业者在行业分析、创业故事等方面内容的投稿。 上半年我写了一篇关于城际整车货运 O2O 的文章，引起了不小的反响，很欣慰的看到此后几家做车货匹配的友商开始调整商业模式寻找其他的切入口，如，罗计物流和物流小秘开始涉足零担专线领域。在 2.5 万亿市场规模且非常底层的城际整车货运细分市场里，我认为创业者仍然处于模式摸索阶段。 toB 业务与 toC 业务的区别 支付与交易。消费者在购买东西时，一般需要先付款，而后交易才正式成立，商家开始发货，我们称之为「先支付后交易」。而企业出于管理的需要，都会把采购部门和财务部门分开，采购人员负责前期的洽谈、对接，确定交易后由财务部门付款，我们称之为「先交易后付款」。 交易动态度。消费者总是处于不断选择的状态，电商平台的作用就是降低用户的选择门槛。而企业出于质量控制和稳定价格的需求，一般都倾向于把采购渠道稳定下来。 鉴于 2B 业务的以上两个特征，加之，客单价高带来的高信任门槛，交易关系非市场化，所以提供信息服务的互联网平台很难介入交易。一旦用户线上联系后，用户就会跳单，线下交易。 不破不立 如上文分析，企业间的交易动态度很低，互联网很难介入交易。只有打掉产业链条中最薄弱的环节，才能提高交易动态度。我们很高兴的看到很多行业都存在中介角色，而中介在传统产业链条中最重要的作用就是信息沟通，扮演路由器的角色。 假设某个环节中 A 与 C 直接交易的动态度很高，市场发展的结果是，可能会存在线下的一个中介市场，以降低交易动态度，如线下的各种批发市场。假设卖方（A）和卖方（C）分别为 M、N 个，买卖双方需要建立 M*N 个沟通渠道，而中介的介入，将沟通渠道减少为 M+N 个。B2B 业务的先行者找钢网，给资本市场讲的故事是，由于钢铁行业萎缩，很多钢贸商倒闭，打破了原有的贸易链条，加之期现货的特征，钢铁价格始终处于浮动状态，交易动态度高，所以他们才有撮合的机会。其他大宗领域的 B2B 交易平台，讲的也是类似的故事。 toB 业务的补贴有效吗？ 我认为如果不介入交易（介入交易是指平台能够完整掌握交易全流程的信息，即交易闭环），将无法判断用户的交易是否是真实的，便造成用户的刷单行为。销售出于考核的压力，甚至联合客户一起刷单。最近，农副产品 B2B 平台一亩田的遭遇可作为佐证。如果介入交易，可以减少用户刷单行为，促成真正的交易，培养用户的使用习惯。 车货匹配模式能够形成闭环吗？ 不介入交易终难形成闭环，更难判断交易信息的真实性。连接货运中介和卡车司机的车货匹配模式，基于以下几点很难形成闭环：（1）三方物流公司和生产制造企业委托中介调车后，直接把运费支付给司机，而不经过中介；（2）每单交易都需要两次以上的电话沟通。司机在 APP 上看到货源后，只有先和中介电话沟通后才能确认是否可以承运并报价。由于货运行业价格浮动，中介只有询问多个司机的价格后，才能确定最低价格。当司机与中介第二次沟通时，一定会线下交易，因为平台并不能提供订单后有价值的服务；（3）中介在线上的交易是生车交易，如果一个司机通过 APP 找到一个高频的三方物流公司，下次会主动给三方物流公司打电话询问货源，从而跳过中介、APP。 更重要的是，由于司机进入整个行业的门槛较高（一辆卡车价值 30 万元），退出行业的门槛也会很高，短期内运力过剩现象不会改变。运力过剩造成中介线下找车的效率很高，传统线下找车模式将在未来 3-5 年长期存在。线下找车效率越高，车货匹配模式越难实现繁荣。 反观车货匹配平台的补贴行为：货车帮送中介 Pad，运满满给中介或司机现金补贴，结果呢？中介把 Pad 置之一边，连看电影都不用此 Pad，而中介也是看在钱的份上安装 APP。平台号称为交易双方提供担保，但真出事后，平台连交易信息的真实性都无法判断，这无疑给用户提供了刷单的漏洞。 车货匹配模式的真正竞争对手是地方的物流信息平台和物流园。地方物流信息平台已经能够很好的满足用户的需求，而新进的车货匹配平台因为是基于安装 APP 或发货数量而非基于交易的补贴方式，无疑让用户拿到好处，但并没有真正的完成交易，无异于刷单行为。车货匹配平台吃力不讨好，补贴没有促成真正的交易，起到培养用户使用习惯的作用。通过车货匹配模式来集聚流量，而后涉足卡车后服务市场或其他增值服务呢？如司机的吃生活服务、金融服务。我认为存在很大挑战，目前物流园仍是线下最大的流量聚集地，物流园对园区内为卡车、司机提供服务的商家具有很强的管控能力，物流园的盈利本质是赚取司机、卡车的钱。提供卡车后服务、司机生活服务的 O2O 平台，无法离开线下的支撑，而没有交易，涉足金融服务的梦想离落地还有很长的路要走。 无车承运人 CH.Robinson 是北美最大的无车承运人，服务了 5 万家货主企业，整合了 100 万卡车，年订单量 1500 万单，市值近 150 亿美金，占据美国 30% 的市场份额。很多人认为美国的货运市场不同于中国的货运市场，CH.Robinson 的无车承运人模式很难照搬到中国。在认同此观点的前提下，我认为 CH.Robinson 有值得借鉴的地方，并在此基础上需要升华商业模式。CH.Robinson 成功的主要市场因素是什么呢？是运力过剩。如果按照 GDP 对应的货车数量计算，中国的货车数量是美国的 3 倍。中美货运市场最大的差别是什么呢？是运力分散度不同。美国的运力基本都是小车队，所以 CH.Robinson 调度运力的难度较小。而中国的运力是个体货车，一个车主只拥有一辆卡车，但移动互联网可以很好弥补这一差异，利用 APP 调度运力的成本更低、效率更高。 中国为什么没有全国连锁的货运中介呢？在运力高度分散的市场下，不借助移动互联网很难形成更加高效和更低成本的运力调度方式，更无法形成网络效应和规模经济。 运策物流聚焦于 3 吨以上的城际整车货运，直接为生产制造类企业提供运输服务，由运策物流为货主报价、找车，并为货损货差负责。运策物流是国内首家且最大无车承运人企业，改变了传统货运「货主→代（三方物流）→中介（信息部）→个体货车司机」的模式，打掉中间环节，实现货主与司机的直接连接。无车承运人模式的最大优势是对货主的粘性高，在运力过剩的市场格局下，掌握货主资源便能形成核心优势。运策寓意为货主提供运输解决方案，让货主能够真正实现「运策帷幄之中，决胜千里之外」，纵观城际整车货运细分市场，从品牌名字来看，也只有运策是基于货主起名的，其他都是基于卡车来起名的。 【编者按】虽然都说无车承运人在国内已存在已久，但实际上无车承运人在2016年才逐渐获得政府的关注，并推出了无车承运人试点政策，一时间除了北京只推出一家试点企业之外，其他省市基本上都是几十家甚至上百家的大力推广，这种现象让物流人喜的同时也不免隐隐担忧：到底什么样的企业适合做无车承运人，无车承运人试点之后又该怎么发展？本文分析了无车承运人的鼻祖——美国罗宾逊物流公司上市20年来的发展变化，以期为国内无车承运人企业发展提供一些参考。 本文发自“运联传媒”，作者：车兆麒、张颖婷 ，亿欧转发，仅供参考。 当谈论物流行业和互联网结合的模式或者谈到物流创新模式时，大家往往都会提到美国–C.H.Robinson，美国货代中介（中国称之为无车承运人模式）领域中的领头羊。 1997年8月，罗宾逊物流公司在纳斯达克上市。罗宾逊上市至今20年的历程中，它的商业模式发生了哪些变化？它的核心竞争力是否持续增强？它的客户和供应商结构有什么不同？让我们通过数据分析，来揭秘。 对比1997年招股说明书上的1996年年度数据及最新的2015年年报数据，我们可以看到罗宾逊在过去20年发生的巨大变化。在这20年里：客户数量增加12.8倍；承运商数量增加4.9倍；员工规模增加7.3倍；网点数量增加3.6倍。 虽然罗宾逊2015年的营业收入是1996年的35倍，但是净利润只有1996年的30倍，从而导致2015年的净利润率低于1996年的净利润率，这也说明罗宾逊在20年里规模增长迅速，但其总成本的增加幅度也很大。 商业模式的本质 客户端：在1996年至2015年的20年的年报里，有关客户关系的描述中，罗宾逊都会有这样的一句话“The Company seeks to establish long-term relationships with its customers and to increase the amount of business done with each customer by seeking to provide the customer with a full range of logistic services.”（我们公司一直致力于与客户建立长期稳定的关系，我们通过为客户提供物流管理各个环节的综合服务来提高我们的业务规模）。 秉承着这样的理念，罗宾逊一直精耕细作客户体系，增加全球各地的网点数目，来为客户提供更加当地化、性价比更高的服务，提高自身对客户的吸引力。从下列数据就可以看出： 1996年年末，8600个客户中业务规模排名前0.1%的所有客户一共贡献了罗宾逊总收入的15%， 2015年年末，该数据提升到了29%。 从中我们可以看出罗宾逊对大客户的吸引力越来越大，其客户结构是以大客户的合同物流为核心主体的，其它零散的客户则只是罗宾逊业务的补充： 罗宾逊在认真了解客户需求，提高客户满意度的过程中，认真规划构建整体服务流程，发掘行业的需求，据此来扩展自己的业务板块。 1997年，罗宾逊刚上市时，有五大物流业务板块：整车货运、多式联运、海运、空运、其它物流服务。 1998年，罗宾逊通过收购非资产型第三方物流公司Preferred Translocation System进入零担货运市场，开始其零担货运业务。 2009年，罗宾逊通过收购海关报关经纪公司International Trade&Commerce,Inc.开始给客户提供海关报关服务。直至今日，罗宾逊形成其七大物流业务板块，向公司“为客户提供全方位物流服务”的目标更近了一步。 从收入图还可以发现，尽管罗宾逊从上市之初的7.5万美元的净收入增长到2015年的214.8万美元的净收入，其核心业务仍是占据最高净收入比例的整车货运业务，其他业务是用来辅助罗宾逊更好地服务客户和满足客户需求。 承运端：看完罗宾逊客户端的成功，我们再看看罗宾逊承运端的运作。在罗宾逊历年的年报里，都会有承运商关系（Relationships with Transportation Providers）的板块。 在这部分里，罗宾逊总是会强调与承运商建立长期稳定可持续的关系，他们会提供灵活的合同、合理的价格、提前结款等优惠条件，同时公司也要求网点的员工经常与承运商进行沟通，帮助承运商提高设备使用效率、降低设备空置率和重置设备等： 在1996年年末，罗宾逊有14000个承运商，每个承运商平均在平台上运作67次，相当于平均5.5天参与罗宾逊的运营，这一运营效率在当时已经十分惊人。 而到了2015年，平均每个承运商在罗宾逊平台上运作249次，相当于每个承运商平均1.5天参与罗宾逊的运营，承运商的高运营效率和罗宾逊平台的规模效应已经有了更加明显的体现。 这些数据也从侧面反映出整个美国物流的标准化程度比较高，承运商的运营效率较高，而罗宾逊的承运商策略也十分成功，使得承运商在其平台的运作效率提高更加明显，从而降低了整体的物流成本。 罗宾逊在2015年的年报里，还公布了一条信息，其最大的运力承运商在其2015年总运输成本的占比不到2%，而其货运量的83%由少于100辆车的小车队承担。这一信息说明罗宾逊的承运商是以小车队为核心主体的，它的承运商黏性是非常高的。 总结：从罗宾逊客户端和承运端的总体运作来看，我们会发现，罗宾逊用它的海量货源吸引了小车队承运商，建立了有序、高效和灵活的庞大承运商体系，提供符合市场需求的兼具稳定性和灵活性的服务，实现了规模经济效应，降低了整体的物流成本。 这进一步吸引了众多的客户，为它提供更多的货源，形成良性循环，产生放大效应。这是罗宾逊在商业运作模式上的成功之处。 【2017亿欧创新者年会暨第三届创新奖颁奖盛典】将于12月13日-14日在北京中国大饭店举行。来自全球的100+名国内外顶级大咖、300+家主流媒体、4000名合作伙伴与行业精英共同参会，共话产业创新的未来与发展。邀您共同参与！ 猛戳链接查看活动详情： 物流专家戴定一：中国无车承运人平台发展展望及政策解读 公路运输亿欧戴定一2016-09-24 08:30 [导读] 近日，在2016中国公路运力发展峰会上，物流专家戴定一做了主题演讲，主要围绕两个重点：第一，市场的变化，当然主要是指公路货运市场；第二，是无车承运人的政策，我的观察和理解，而不是政策的解读。 戴定一 近日，在2016中国公路运力发展峰会上，物流专家戴定一做了主题演讲，主要围绕两个重点：第一，市场的变化，当然主要是指公路货运市场；第二，是无车承运人的政策，我的观察和理解，而不是政策的解读。 以下为总结要点： 第一，公路货运市场进入一个结构调整为主的发展时代，也是一个依赖技术、模式、服务创新的发展时代，以及分工合作更加深入的时代； 第二，无车承运人的政策顺应了当前市场结构调整，快速变化的要求，促进了社会分工协作的深化，提升了分工中责任和风险控制的价值，是顺应我国市场化改革的重要举措； 第三，无车承运人的政策将是一个里程碑，对货运的发展具有重大影响。 附：演讲原文（略有改动） 各位嘉宾、朋友，大家下午好！非常荣幸能够来参加这样具有前瞻性的论坛，其实让我来解读政策肯定是不能胜任的，我自己已经退休了，第二无车承运人还不是一个政策，只是安排了一些试点的步骤，究竟什么叫无车承运人，怎么审批、管理、立法，实际上我们面对的是共同来参与无车承运人的政策的制订，我们怎么去理解、发出我们的声音，所以我今天报告的题目是两个重点。 第一，市场的变化，当然主要是指公路货运市场； 第二，是无车承运人的政策，我的观察和理解，而不是政策的解读。 在讲政策的部分，我用一组简单的数据谈谈我的理解和观察，这个曲线叫做货运量，货运量每年的增长速度，这个曲线在我们刚才的壳牌梁先生的图里面也似曾相识，也就是说所有的曲线都是这样的框架，他被分成幼年期、中年期和老年期。 我们看到在每一个阶段里面都会展现这样的要素，这些数字是每年的增长速度，绿色是全国的货运市场的增长速度，这里说的是货运量，就是需要运输的货物有多少吨，是一个吨数，并不是物流量，还不知道运多远，只是经过运输的货运有多少吨。也就是说，我们货运的对象有这么多东西，中间有一个起伏，本来应该下来的又上去了，这就是4万亿，但是现在我们看到急速的下降，已经接近于零点，为什么呢？ 如果我们有一点其他的辅助材料会知道，我们现在要运的对象发生了很大的变化，过去主要是运输的大宗物资、钢铁、煤炭、粮食、化肥、建材，这个几乎占了我们国民经济运输的绝大部分，现在大家都知道五花八门的民生用品、高科技、运量很小，但是价值很高，而且是碎片化的，而不是这种大宗的集中运输，这就是我们看到的运输对象的变化，这个变化会不会持续呢？这就是我们要回答的，也就是说这个下滑的曲线有没有到头呢？ 第二个曲线是我们周转量，周转量就是一周运多少公里，这就是运输里面的物流量，这个物流量也是货运量，这个是指公路市场在整个市场中的变化，因为我们知道在运输里面公路只是其中的一部分，有多种的运输方式，在总吨数里头，我们会看到公路货运的市场是比较稳定的，现在大概仍然在70%以上，也就是70%以上的货物还要经过汽车的运输。 但是在吨公里数里面会看到一开始很少，到后来有一个快速的增长，特别是干线运输会增长很多，高速公路的修建等等，增加30%，甚至会更多，但是近几年开始趋稳甚至开始有点下降，这个是整个公路的态势，这个态势我们也需要回答，再往下往何处去，这里面的原因是什么？ 第三件事情就是平均运距，这是我们公路平均运距，从开始的60多公里，平均每一单的运输距离，60多公里，70多公里，然后急速地增长到100多公里，我估计这里面有经济上的因素，也有统计上的调整，但是快速增长的格局是不会判断的。但是近几年开始出现了稳中有一点降，也说是短途的运输增长了，长途的运输增加的比较慢，就是这么一个特点。 这十来年整个公路市场的生命周期，我们现在到了一个什么样的阶段，如果我们认识这个生命周期的曲线的话，他确实到了成熟期，要展开下一个周期，如果没有新的特征出现的话，会慢慢的衰老，除非进入新的一个时期，完全不按照原来的轨迹走，这个就是时代的切换点。 除了这个统计之外，我们还会看到一些其他的因素，比如说铁路是干线运输目前增长最快或者最有潜力的要素，铁路本身在改革，不仅加快一些干线网络竞争，而且也开始了公铁联运，在配送到短途业务市场，所以这对我们来讲，对公路来讲，既是有关竞争也有机会。 第二整合的资源形式多样化，有联盟、协议、APP软件等，整合的资源已经不是完全靠过去那种资产的兼并重组去整合，有各种各样的整合资源的方式，所有的整合资源的方式最重要的是解决提高资源利用率，凡是不能提高资源利用率的整合一定不会有效果，一定不会成功，为什么呢？ 因为我们到了一个资源过剩，产能过剩的时候，所以再往里面投资源，资源的规模已经没有太大的意义，现在是如何提高现有资源的利用率，这样一个变革会压缩传统货运的空间，你干的还是原来的那个，你没有提高资源的利用率，可能会很难生存。 再一个是差异化需求上升，差异化需求需要有更多的分工协作的体系，所以我们实际上面对的是一个要求有更多商业合作的环境来加强我们的分工合作而不是自己所有的事情自己都干下来。 另外就是技术，刚才罗宾逊的老总讲到了技术，信息化的升级的，这些逐步成为我们核心市场的竞争力，过去我们公路运输里面拿订单靠喝酒，靠关系，现在越来越走向比较规范的技术、创新、服务等，其中技术的竞争力会越来越明显。 还有一项技术就是集装单元化的普及，这项技术还没有完全暴光，但是从根源上会不改变我们的物流市场，我们期待着谁能够把它推动一把，我认为所有的物流技术都会在集装单元普及之上，我们的装备、仓储运输都应该构建在普通的集装单元化上面，现在还有很大的难度，只有集装单元化普及了，我们才有可能会实现效率的提高，而且物流会改变世界，改变制造业，改变农业，改变商业，他的连接作用真正会发挥出来。 根据交通运输部的定义，无车承运人是以承运人身份与托运人签订运输合同，承担承运人的责任和义务，通过委托实际承运人完成运输任务的道路货运经营者。 举个例子，A是“无车承运人”的话，对于货主来说，A是承运人；而对于实际承运人货车司机来说，A又是货主。A自己既没有车，也没有货，有的只是两端的资源。A能做到的是，在不直接参与运输业务的情况下，利用互联网手段和组织模式创新，整合两端的资源实现盈利。A既可以是企业，也可以是个人。 那无车承运人是否等于“黄牛”？其实不然！业内人士熟知，物流行业经常是层层分包的。为确保货运安全，一般工厂会将货外包给大型物流公司，物流公司又会把货物分包给不同的干线物流公司，干线物流公司再分包给各家支线物流公司，最后才交付给私人货车主。所谓“黄牛”，其实是经过多层分包之后的底层物流承包商。经过这样的层层分包，每一层都要从上下游赚取差价，导致货主的运货成本居高不下，而车主的拉货利润却很低，长长的链条也降低了运作效率。 “无车承运人”实质是利用互联网掌握庞大的货源信息，通过对实体资源的有机整合，减少中间环节，提高物流运作的整体效率。 无车承运人并非只做信息撮合的中介，而是交易的主体，更像是一个掌控全局、调配资源的“大师”。它可以先收取实际承运人全程运费，是需要对全程运输承担责任的。无车承运人发展起来后，“黄牛”估计会越来越少。 对于成功的无车承运人应具有一些什么特质，中物联公路货运分会轮值会长、新杰物流集团股份有限公司总经理王坚认为最起码有三点，第一，你一定得有货源，第二，你要有一套强大的信息系统。第三，你要能够找到合格的风控方。 本文地址：[深度观点,物流,无车承运人,TECH2IPO,创见]运策物流 CEO 王有朝谈无车承运人http:/www.606212.com/a/11122.html

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