文/张梓靖 　　互联网技术高速发展的21世纪，电子商务平台也涉足到实业操作的各个领域，包括国际贸易和跨国物流行业，同时也为构筑信息时代的全球物流交易市场，为所有需要物流和提供物流的客户提供了一个高效快速的沟通平台。针对全球海外代理需求增长的趋势，新形式的物流行业交易正朝着网上物流交易的形式发展，也必将逐步打破传统的开发和服务思维，采用网络资源共享和线上线下互动推广的形式，为货代同行寻找海外代理开辟一个新的途径。 目前，物流行业的信息化平台正围绕以下的线上线下服务类型和方向发展，实际操作的物流货代公司也可以通过以下的途径寻求更多的商机和获得全球性的推广。 　　第一，寻找信息化时代的网上公司库，利用覆盖全球多个国家和地区的重点港口海外货代企业货代资源，为自身的全球业务拓展提供在线公司库服务。物流货代公司的客户，只需输入需求代理的国家和港口，就能直接从网站上看到该港口的海外代理公司信息，优势服务及优势航线展示，联系方式，资信认证，等等。这种全球公司库的网络平台，为需要海外代理的物流货代公司，从人力物力财力上节约了开发的运营成本。 　　第二，通过行业性的网站平台，网上发布货盘询价合作信息，方便快捷地得到海外代理的优势报价反馈，第一时间获得海外港口的商机信息，从而找到匹配合适的海外代理合作伙伴。 　　第三，线上全面展示，线下优势推广。针对行业的需求特性，物流货代企业可以在网上建立自己的商铺，广告， 展示自身的优势服务等，全面展示物流货代公司的特长优势，资信状况及联系方式，让有需求的海外代理合作伙伴第一时间联系上自己；在线下，通过专业化的行业平台组织参加的物流运输等相关展会做行业推广，节省自身的市场推广成本，抢占更多的市场份额，同时还可以获得网络平台参加行业展会获得的信息资源。可以说是足不出户，却能遍求天下商机和拓展机会。 　　第四，物流货代企业可以通过新形式网络平台机构与权威资信认证机构合作，对海外代理资信加以认证考核的机制，帮助自己跨国选择合作代理。由资信报告做保驾，在很大程度上为物流货代企业减少了跨国选择海外代理合作的风险。 　　第五， 物流货代企业也可以通过使用物流行业即时通讯对话工具，结识更多的全球物流货代合作伙伴和货主伙伴，建立和完善自己的航线业务圈，从而更好的选择海外代理合作伙伴和获得优势报价。 　　第六，细心的物流货代企业也可以发现，新形式的物流网络平台机构也正在利用自身在全球物流行业内的影响力，帮助物流企业公司协调解决跨国代理合作中出现的问题，同时也会联合海外物流货代协会，协助跨国坏账账款回收，从最大程度上维护物流货代公司的利益。选择这种平台模式进行合作，无疑会为自己的商务运作增强了后续保障，减少运作的风险。 　　资信和实力认证是跨国代理合作中至关重要的两个问题，新形式的网上物流平台从考核海外代理资信和实力角度出发，力求利用信息资源的聚集与共享，为全球传统的物流货运行业注入新的生机。高效低成本的全球市场开拓推广模式，将更好更及时地拉动行业的发展，也必将成为信息化时代全球物流货代同行拓展海外合作布局选择的新选择！ 文/黄汉周 　　在货运企业的发展当中，从本地服务跨越到国际物流服务的起点往往是海外代理开发。可以说，没有海外代理的存在，国际物流是空谈。笔者查阅21家货运企业的网站，发现每一家都把“广泛的海外代理网络”、“覆全球基本港代理“作为一项卖点。但在实际中，我们发现大部分的货运企业对”为什么要有海外代理“、”海外代理的作用“并没有清晰的概念。本期就此问题进行讨论。 　　第一、为什么要有海外代理 　　这要从国际货运代理的定义谈起。在FIATA(国际货代协会)的经典定义中，“货运代理服务于国际贸易流程，保证将货物从起运地送达目的地的实体”。中国作为“世界工厂”的现实存在及面对“世界买家”的缤纷需求，都迫使国内的货运代理必须提供从启运港（中国）到目的港（海外）的物流服务。就这个角度而言，没有海外代理，并不能成为国际货运企业。 　　现实中，货运代理是服务国际贸易的其中一个环节，在贸易流当中承担物流的角色。因此，国际贸易的交易条款（INCO TERMS）也成为国际货运的“圣经”。笔者2006年在孟加拉的吉大港拜访当地货代协会的主席，也是当地海运学校的教授Mr。 Jasim U。 Ahmed。 他直接告诉笔者，离开交易条款而谈的国际货运都是一场笑话。这意味着，如果没有海外代理，一个货运公司可以做的只有本地的拖车、报关、派送服务，而在交易条款当中从E组、F组、C组及D组当中的大部分业务，甚至包括进口业务都是没有能力进行的。在右图当中，整个贸易交易条款链条就是物流运输链条，当中的深度及广度，决定了利润的厚度。如果没有海外代理，货运企业的生命力是脆弱的，同时，面对占据国内75%的FOB货运市场，也只能“望洋兴叹”。 　　思路决定出路，能走多远，能不能获取FOB货、代理指定货、进口货正在成为整个货运市场的发展重点。招募“海外代理经理”、“海外代理业务员”也成为大部分企业的招聘的首选。从这个角度看，如果没有海外代理，在国际物流上还有出路吗？笔者曾访谈过一些从事报关、拖车业务出身的货运企业负责人，不少人认为没有海外代理一样可以做国际物流，但愿这种思维在所有的杂志读者中不要重现，这或许在特定的年代存在发展的空间，但在目前国际化的时代，还有生命力吗？依靠CIF，还能生存多远？ 　　第二、海外代理的作用 　　谈到海外代理的作用，就必须回归到“圣经”—国际贸易交易条款（INCO TERMS）中。我们将从交易条款中选择重要的、普遍的交易条款，并阐述海外代理的作用。 　　E组/ EXW (工厂/货主仓库交货) 　　该组条款下，业务由买家指定，海外代理负责全程的物流项目，其中包括下列的所有服务范围： 　　在实际运作中，此类货物往往集中在印巴航线。由于普通的货运代理无法形成有效的竞争优势，无法获取海外客户的物流运输业务，印巴当地的代理往往从EXW条款下手，针对在顺德家具、佛山陶瓷制品以及东莞玩具的进口商等进行营销，在全程物流当中为节约客户成本，从而获得业务。 　　F组/ FCA/FAS/FOB （货交承运人、货交船边、货交码头） 　　该组条款下，业务由买家指定，海外代理负责货物交接点以后的延伸物流服务，这是国内目前最常见的交易条款，其中包括下列的服务范围： 　　实务中，笔者2006年初在美国西雅图联合当时的代理一起拜访客户，他们销售客户的卖点相当简单但直接有效。 　　一、费用比中国的C&F合约低； 二、货权控制在海外客户手上。 　　事实上，进出口货量的不平衡及自身业绩考虑，国外的船运公司在FOB协约上的空间确实比较大。而根据国际贸易交易条款，货权的控制确实在海外买家手上， “买方压力”应往往迫使国内供商接受FOB条款，并与其指定的货运企业进行业务衔接。在当中，海外代理实际承担的是“FOB代理人”的角色，即买家指定承运人（实际船运公司）的职能由海外代理执行。 　　C组/CFR/CIF/CIP/CPT （运费预付、运费加保险、运费付至…、运费及保险付至…） 　　此组业务占据25%的市场份额，也是本地货运企业重点发展的业务。但在此类业务当中，海外代理的作用也是相当明显。主要体现在： 　　具体业务当中，如果没有海外代理，目的港的延伸服务不存在，目的港到付业务不可行，双方客户维护不可能。即使是普通的CFR（俗称C&F）业务，没有海外代理，基本无法控制国内供应商的货权，而只能被动的委托船运公司代理进行，这对货运企业是没有帮助，也没有后续发展可能的。 　　D组/DDU/DDP (目的港关税非预付、目的港关税预付) 　　此组业务有国内货运企业主导，海外代理作为配合。服务的范围包括： 　　此类业务相对其他组别而言，成本高（涉及目的港延伸及关税事宜）但利润相对较大。在美国航线的电子货物运输当中，经常可以见到此类条款。而如果没有海外代理的存在，此类业务无法开展。 　　综上所述，在国际贸易条款当中，由于海外代理承担着50%以上的服务范围，在没有海外代理的情况下，国际物流不能实现。同时，中国正在成为“买家”的角色也注定了没有海外代理，无法处理进口货物的命运。 　　海外代理的作用不应当是被动的需要，而应该成为发展的必须，物流的服务是一个链条而不可被切断，我们难以想象一间没有海外代理或者借用海外代理的货运企业，能够在目前的局面下壮大。贸易需求、贸易形式的多样化也就决定了货运服务的多元化、一体化，甚至是综合链的解决方案。如果整个国家都开始走出去，你的客户都开始做海外营销，而我们却固步自封，或许不久的将来，便会被市场所抛弃。 　　（本文由ICL深圳市汉蕾信息咨询有限公司— 提供） 本文地址：小贴士：互联网时代海http:/www.606212.com/a/6216.html

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