库存管理：销售代理机制

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销售代理制作为一种优越的方式，也受到了中国政府的瞩目。但由于一些客观原因的影响，销售代表在中国实施得并不成功。
1．中国销售代理制实施的历史及实施不力的原因。
从1995年起，中国政府已经爱现了汽车销售的一些问题，为了解决销售渠道混乱、渠道库存积压严重等问题，开始实行销售代理试点。1997年起部分企业开始正式实施销售代理制。但是2004年汽车市场却仍旧出现了销售市场混乱，库存大量积压在销售商手中的问题。主要的原因是代理制实施得不完善，一方面，许多汽车生产厂家并没有实行代理制销售汽车；另一方面，实行代理制的销售企业并没有贯彻实施代理制，代理制企业关注的是自己的利润，不重视市场的调查研究，也不注意制造企业的经营战略，实行买断式代理，同时代理制的精髓佣金制也被忽略掉了；金融机构对汽车销售企业支持力度不够；汽车生产企业并不关注汽车销售企业的利益，对销售商没有进行规模、数量的限制，当汽车市场看好的时候，元节制地增加汽车销售商的数量，损害现有销售商的利益。市场不景气的时候，一批批销售商倒掉，正如2004年出现的情况，造成汽车市场的混乱。
2．中国实施销售代理制的新发展。
严格意义上的销售代理制在中国实施得并不成功，中国汽车销售市场在不断适应自身发展的情况下前进，所实行的一些销售策略既带有销售代理制的某些特征又有一些变异。如现在的一些成熟的汽车销售市场通过不断改进，逐步形成了以汽车生产厂家为中心、产销分离、严密分工的汽车专营销售体制。包括：
    (1)以汽车生产厂家为中心。汽车销售体系围绕汽车厂家建立，坚持为汽车厂家服务，维护汽车厂家的利益，执行汽车厂家制定的汽车销售战略及各项销售策略。同时，汽车厂家对经销商一视同仁，支持各经销商开展销售业务。
    (2)产销分离和严密分工。汽车生产厂家除特殊情况外，一般不从事汽车销售业务，销售业务由销售部门进行。汽车销售网一般分为两级，一级销售网承担汽车中转和批发业务，二级销售网承担汽车零售业务。
    (3)实行汽车专营销售制。分区建立一级销售网点，在各一级销售网点的区域内再分若干个小区，每个小区设立一个二级销售网点，各销售网点在自己的区域内销售本公司或本公司规定的某几种汽车。这种汽车专营是排他性的，不能在本区域内另设相同的销售网点。推行这种汽车专营制度，避免了汽车销售的混乱局面，有利于保持适度经营规模，有利于开拓市场，也有利于加强与用户的联系。
    1999年上海通用和广州本田两家轿车企业采取了一种新式营销模式。实行区域有限代理的方法，每地选择有限几家企业，建立专卖店制度。专卖店只销一家企业的车，解决了谁好销卖谁的问题，先存足货后供车，解决了回转款难的问题。有限专卖店，不能乱炒或乱压价，分区经销减少了产品的往返运输。但是，由于产品批量小，需要高额利润才能保证投资回报。在汽车供应紧张的情形下，并不能完全禁止迂回和倒卖。
销售代理制虽是一种优越的销售方式，但是还要看如何实施，实施得如何。销售代理制的目的在于消除销售商的短期行为，加强生产商和销售商之间的联系，使生产商和销售商能够成为一个利益共同体。

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