与天马物流的张总认识，纯属偶然；但与张总成为朋友，则是必然。通过一个QQ群，认识了张总，在看了我给波罗峪策划的“小蝌蚪找妈妈”活动后，谦虚的张总还是找到了邵珠富“聊一聊”，于是就有了下文—— 涉足物流行业，张总算是较早的；同时，在做物流的老板中，张总是为数不多的大学生老板，不仅张总本科大学生，手下员工也是清一色大学生，在物流行业这不多见，也更显得珍贵。这可能也应了“人以群分”的道理吧？ 物流工作很辛苦，如果不是有一颗执着于物流的心和梦，大学生出身、有着体面工作的张总是断然不会涉足这一行；同样，如果不是有一颗执着于物流的心和梦，他的大学生员工队伍也不可能这么执着地坚持了下来。从老板到员工，清一色的大学生团队，一伙有梦的人聚集在一起。毫无疑问，这是一个有梦的团队，邵珠富猜测，他们的梦想或许就是成为物流行业的梦之队。而张总能不耻下问地请邵珠富来会诊，证明这是一家爱学习的企业。假以时日，张总的“天马”物流团队在山东省一批“天马”变成“黑马”完全有可能。 当天，我还盛情邀请红太阳保健品有限公司的董事长李志信、波罗峪营销总监杨荣一起共同协助张总，以帮助他们打造这一物流“梦之队”。 针对张总目前的企业客观实际，邵珠富在分析后给其提出如下建议： 一、“一个中心，两个基本点” （一）、“一个中心”：坚定不移的做好济青专线，成为物流行业“济南-青岛”这一专线的专家、权威、行家里手，在这一专线上不留下任何盲点。 说明：这是针对张总企业目前发展的客观实际而打造的，物流行业不是暴利行业，耗费的成本较高、利润又较低，而张总目前的实力和精力可能更适合于将一条短线做“专”做“透”，在“专”线方面形成权威、专家，让消费者一提起“济南-青岛”就想起“天马”。而济南、青岛专线，连接的是山东省两个最大的城市，而这条线还有相当大的空间和机会等着他们来挖掘！ （二）、“两个基本点”：其实，我的本意为其打造的是另两个基本点，一是党员物流突击队，一个是女大学生物流热线，后来因为团队中党员太少之故（其实这方面也可以弥补，但他等不及），故后来又将“党员突击队”改为了“雷锋物流突击队”。 1、“雷锋物流突击队”：眼下人们对物流行业存在着较大的偏见，再加上行业招工难度不小、工作比较累、行业从业人员素质参差不齐，因此各种纠纷、事件不断出现，曝光现象时时见诸报端。而按邵珠富营销理论，越是荒漠的地方，绿洲越显得珍贵，因此在这样一个物流队伍中，打造一个“雷锋突击队”，别的不说，至少在提高知名度、增强美誉度方面是大有好处的，还非常有利于口碑传播。 2、“女大学生物流热线”：大学生毕竟受过高等教育，做事比较规范，对客户而言，这样的规范也是他们可以放心将自己的物品交由她们管理的重要前提。而女大学生团队，在物流这个很男人的行业里，又较吸引消费者的眼球，同时这也符合营销策划的“3B”理论，相信女大学生的物流专线会更吸引人们的眼球和目光、而女大学生的素质又会让客户非常满意，对提高“天马”物流的影响力和知名度均有重要的意义。 当然，这两件事只是一个噱头，还需要一定的传播力度，当然更重要的是传播的方法和技巧。其实二者只是提供了一个选择，选择任何一个作为主打，均有可能在消费者大脑中留下好的印象，营销说到底不就是一个“占据”消费者大脑和心智的活动嘛！ 二、打造吃亏的企业文化 邵珠富的第二个建议是，在企业内部打造一种吃亏文化，并由内往外地进行传播。而据张总介绍，为了帮助客户准确、及时、安全地将货物送到目的地，他们不止一次地付出超出物流费十倍甚至百倍的代价，经常做着吃亏和赔本的买卖。 为何不在企业内部打造一种吃亏文化、弘扬一种吃亏精神，这种文化可以叫傻子文化或者是憨文化，我们就是要用最笨的想法和冲动，捍卫着物流人高尚的情操和情怀。 现实中，几乎没有人愿意和服务行业中的精明人打交道，原因就在于怕吃亏。而通过企业内部憨文化或吃亏文化的打造，等于在消费者的面前，我们将自己的姿态放低了。 俗话说，人往高处走，水往低处流。从风水学的角度上来讲，这水不就是财嘛。姿态越低，财气也就越旺，谁不愿意和憨厚的人打交道呢？等消费者均认为我们是憨厚的物流团队，我们的人气就上来了，财源也就滚滚而来了。 其实在张总讲过的几个“吃亏”为客户送货的例子时，我当时就建议他将例子整理一下，再加上邵氏式的精美包装，相信仅凭几个例子，说不定就能起到当年“张瑞敏怒砸冰箱”的传播效果呢？ 在这方面，我曾给内蒙一家企业打造了一个“傻大姐”的品牌，后来她们的效益是直线上升，甚至都上了中央电视台，被中央电视台的记者捕捉到并进行了采访的报道。 三、成立（或外包）自己的推广和营销队伍 上次在张总企业考察时，得知他们企业并没有自己的营销或推广队伍，基本靠口碑在做营销；同时，还有相当一部分货物是其他物流同行转来的，由于他们对物流成本知根知底，因此，这“二手”物流的利润就相当低了。 靠“口碑”活着证明他们的服务还不错，但面太窄，很难上规模；靠别人的“二手”推荐，基本上只能挣个辛苦钱，也不利于消费者对“天马物流”这一品牌的认知。 而今，天马要走出“代物流”的命运，一定要有所突破。“天马”这匹马要想走得远，需要的是开疆拓土，需要的是开发新客户，而鉴于张总目前情况，一时找不到合适的营销人员，搭建起自己的营销队伍，因此，最明智的办法是将自己的营销外包，让出一部分利润，借力打造出一支营销队伍。因为我深深知道，就济青这一物流专线，他现在连十分之一份额都未占到，这说明这中间，拓展的空间还很大。 通过营销外包，前期可以不赚钱或者少赚钱，一旦进入状态，培养出忠诚度来，还怕没钱赚吗？这样也有利于减小“二手物流”对自己利润的盘剥。 四、打造“双城会” 青岛和济南作为山东最大的两个城市，其间的物流活跃，每天都洋溢着诸多发展机遇，在张总的企业做到一定规模时，可适度考虑将业务和服务向纵深发展，比方说通过圈子营销方式，打造“在济南的青岛人”和“在青岛的济南人”这样的交流平台，或者组织济青俱乐部活动，或者多加入、开通一些诸如此类的QQ群，或者组织现实生活中的聚会等，再从当地政要中找出一两个代表性人物挂帅，则更有利于突出和强化其“济青专线”这一核心产品。 同时，利用暑假或者其他假期，有意识地为济南、青岛两地的大学生提供一些就业的机会，利用他们当地的人脉，强化自己物流方面“济青专家”这一形象。 五、天马需要一个对外宣传的“把” 由“天马”到“黑马”甚至再到“神马”，可能需要一个很长的过程，当然不可能像邵珠富在这里纸上谈兵这样简单。这中间不变的是战略，在战略上我们可以藐视敌人，但在战术上一定要重视敌人，在这方面，我曾有过一篇文章《策划当学德国队，包装就学阿根廷》以及前段时间写的关于“活动后”营销的文章，均会对张总有所启发。 而如何想法设法让消费者记住你，这是产品成功的第一步；如果能够让他们记住你的同时还知道你的好，这就是成功的第二步；如果想方设法让客户还能够不时地提起你，在需要服务的时候能首先想起你，那么营销就一定很成功了。 怎样做到呢？要通过一系列的深得人心、更重要的是让人眼前一亮的活动和策划，让消费者真的记住或提起，则“天马”的营销就等于插上了一双翅膀，“消费者满意不如消费者记忆”也是“邵珠富营销策划21条”中的第一条，在信息泛滥的时代这也是一种现实的无奈。 只要做正确的事、正确地做事，而且坚持不懈了，自然会有一个美好的未来，不过这需要一定的时间和耐心。而眼下“天马”需要用经典案例为自己贴金，这很重要，而经典案例也很可能是公司对外宣传推广的一个“把”。 人以群分物以流聚，天马不是浮云，天马是物流 天马这匹黑马，很可能会一飞冲天成为神马的 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，邵珠富，互联网软文营销专家：1）、大学毕业于心理学专业，对消费者心理能够做到深入洞察和解剖，有非常强的把握能力；2）、做了21年的记者编辑工作，有着非常强的市场敏感度和文字表达能力；3）、研究营销策划14年，对营销创意工作有着非常深刻的研究和独到之处，是中国尖锐化营销理论、中国1厘米营销理论创始人；4）、服务过上千家企业，曾同时兼任36家企业的策划总监，对企业软文撰写得心应手；5）、出版过中国第一本用互联网思维解读营销的专著《营销策划，有意义不如有意思》，半年内印刷三次；6）、提出过最具实战水平的“邵珠富营销策划二十一条”“邵珠富营销策划新二十一条”等理念，企业间有流行语曰“认识邵珠富，企业就会富”。联系电话：15864010707，微信：sdshaozhufu。（与我联系时，请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。） 进入邵珠富专栏 本文地址：从“天马”到“黑马”——一家物流“梦之队”的打造历程http:/www.606212.com/a/22904.html

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