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货运市场竞争激烈,怎么做才能赚钱?

来源:物态网 所属分类:物流资讯 标签:货运(14)

  专线在物流业态中,按道理是门槛最低、经营最简单、风险最小的细分领域,应该是最能稳定盈利的。但实际上只有30%的专线能实现大幅度盈利,有20-30%的专线维持在盈亏的边缘,甚至入不敷出。
 
  这特别能赚钱的30%专线进行之所以能特别成功,主要在三个方面做的好:一是线路的设计、规划,一个是品牌宣传,另一个是实操运营。这里分享出来,希望对那些盈利能力较差的专线有帮助,对新专线有帮助,对想要开专线的有帮助。
 
  一、线路设计、规划的好
 
  大多数人一开始决定开一条专线基本上是基于或对这条线路两边城市熟悉、或在这一条线路上有货源这么一个优势。但光有这些是不够的,很多盈利好的专线在要开专线之初的选择线路时除了考虑这些优势外,还进行了理性、客观的分析思考:选长途专线,选热点线路,往返对开;单程专线落货分流外包,扩大多条线路等等。
 
  1、为什么盈利好的是长途线路而不是短途
 
  长途线路的客单价比短途高,单车总运费的基数大于短途,而专线的毛利率长途、短途差不多一致的,所以长途线路的毛利绝对值就远远高于短途。长途、短途基本上是同样的精力、同样的仓库费用、同样的人力成本,就是说他们的费用相当。毛利减去费用,盈利结果是就不一样了。长途线路单车净利润相当于短途的好几倍。用经济学上的规模经济效应来解析,那些盈利状况低的短途专线现在应该明白了,没有规模,哪有高运费收入,又哪有高的盈利?
 
  短线:自有车辆居多,不考虑回程货,时间要求严格,以小时为单位、货量零散、货主家数多、单车利润较为稳定、代收货款海量,分拣难度大、资金归集、发放手续环节多。
 
  长线:自有车辆少、运输多采用社会车辆,时间要求宽泛,以天为单位、大票货居多、代收少、跟踪难度大,单车利润难以稳定。
 
  2、为什么盈利好的专线往返对开班车
 
  如果一个专线在对方城市落货分流都是自己操作的,他同样在落货城市租仓库、雇人员,这笔固定费用的开支就挤占了自己的利润。为了分摊这些固定费用,有的专线就选择了开通往返对开班车,充分提高了仓库的利用率和人员的利用率,他们赚了两笔钱:一是节支,分摊多少费用,就相当于你多赚多少钱;二、是增收,相当于又重新开了一条专线,赚了一条专线应该赚的钱。
 
  3、为什么盈利好的单程专线把落货分流的业务外包
 
  合作方能共赢,不是一句口号,是实实在在的一个行动,如果不能往返对开班车,又想减少落货地的费用,怎么办?就在落货城市找一个专业的落地配公司帮助你,能让你省去仓库成本、人力成本、管理成本。
 
  但是也有风险,首先是资金的安全,其次是费用的控制包括卸车费、配送费,第三是分流的质量如配送的时效、回单、货损。盈利好的专线就提前规避了这些风险,首先找有资质的落地配公司合作,签订合同,细致明确可能会带来风险的条款,如资金要日清日结,通过日清日结的结算,不仅做到了资金的安全,还能实时对各种费用的监管、分流质量的监管。、
 
  二、广告宣传做的好
 
  广告宣传既解决专线当下货源问题,又做到长远的品牌传播。特别是互联网平台广告取代了传统的纸质杂志广告,不仅成低本,而且效果十分明显。而盈利好的专线就是互联网平台广告的受益者。
 
  专线的货源主要是本地第三方物流公司提供的,还有本地的一部分厂家商家(有的专线根本不做厂家商家的货),第三个货源是来自异地的第三方或厂家商家。
 
  专线营销的第一步就是要找到这些货主或让这些货主找到专线,然后提供诚信良好的服务和稳定的价格,让临时货主转为长期货主。那么专线都是怎么营销自己的呢?传统的做法是在书本杂志上做个宣传广告,然后到货运市场找货,让货主认识你相信你。
 
  现在由于互联网物流平台的出现,传统货运市场交易越来越少,书本杂志宣传影响力越来越小,很多盈利好的专线就及时顺应了形势,改变了营销广告模式,改变了找货模式,他们转到在互联网平台上做广告了,他们在互联网平台上找货了,于是他们的客户越来越多,货源越来越多,所以盈利越来越好。
 
  三、实操运营的好
 
  线路的设计、规划是一个格局问题,什么样的线路基本上就决定了你将来的盈利水平。但实际上能不能赚到这么多,就是你的运营问题了。很多专线尽管设计规划的线路是好线路,但是没有达到理想的盈利结果,原因就是他们在运营中存在一些问题,主要体现在2个方面,货物组配问题,装车现场监管问题。
 
  1、对货物进行了合理的组配
 
  专线车要赚钱,主要靠货物重货、泡货合理搭配,让车辆满载,在限重、限容积的范围内,达到既不超重、超容,又能把该车装的运费收入最高,从而实现利润最大化。
 
  从重泡货总结构看:重货、泡货的搭配比例越大,总运费越高。单车总体的重、泡货搭配比例6:4、7:3以上为好。如果想达到8:2,那么对泡货的要求就要高,如泡货内部比例在1:9以上,这种情况最理想,但现实符合这类要求的货物比较少。
 
  从重货和泡货内部结构看:重货越重、泡货越泡,总运费越高。因此,专线车要获得较高的盈利,就要达到好的重、泡货搭配比例,做好货物组配。
 
  2、装车现场
 
  货物组配好了,只是理想中的计划,在执行中有两种情况要解决好:
 
  一是要有人能忠实地贯彻你的组配计划。如果随便交给保管或装卸工或其他人装车,事实都是出现过问题的。如有的组配好的货物装不下,有的货是装下了但由于装车顺序、凌乱给落货分流带来了麻烦,有的没有对易损易碎贵重货物的特别处理。
 
  二是要能根据变化适时改变组配计划。因为经常出现货物临时增加、减少情况发生,此时计划就要变,如何变,这是一般工人无法做到的,这些情况都是要现场处理。
 
  而盈利好的专线就较好地解决以上两个问题,组配计划自己做,自己在现场监装。
 
  说到这里,我们对照一下那些盈利状况差的专线,就知道他们为什么一年也辛辛苦苦,就是赚不到钱的原因了。

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