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当前的货运保险市场需求问题分析

  市场分析,提出了预约公路货运险的相应营销方案,力求有所创新,以达对新形势下货运险发展起推动作用之目的。

  市场分析

  微观客户群对货运保险需求分析:

  保险企业经营决策的基本前提就是依据客户需求。客户的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向,因此,对客户需求进行分析是我们做好营销方案、确定营销策略必不可少的环节。

  1、物流企业(包含仓储企业、配货站、货代等)。专业的物流保险已成为市场的“必需品”,但目前针对物流企业设计的产品“物流货物运输保险”和物流责任保险开展得并不尽如人意,而物流企业的其他货运险也做得非常少。

  2、专业运输企业或车队。调查中大约有近20%仅投保了车上货物责任险,赔偿限额在30万元以内,另有5%左右投保了限额20万元以内的公路货运险定额保险。

  3、大企业或集团。财产保险公司因企业财产保险业务与企业有着较密切的往来。

  现有货物运输保险产品应对市场分析:

  保险产品应有尽有,市场资源亦无比丰富,但为什么货运险业务始终发展缓慢,没有把现有的市场资源转变为“有效能源”呢?究其原因:

  第一,物流企业的货物运输保险。从保险消费者的角度讲,物流或仓储企业每年经手的物流货物价值低在几亿元,高在几百亿元,如果按我们现行的保险产品及承保管理规定承保,物流企业少则年交几万元,多则交上百万元保费,他们难于接受;如果按低于实际发货额承保,虽然物流公司少交了保费,但货损后又得不到足额赔偿,影响了货运险业务的开展,也给以后的续保工作带来了负面作用,产品也就没有了生命力。

  第二,E-cargo。我们也尝试过为物流企业或代理安装E-cargo,但在保险消费者中股份制、个体私营企业占到80%以上,他们追求低成本扩张,同时普遍存在对保险认识不足或投保时逆向选择的倾向,他们只投保风险大、经常遭灾受损的货物。因此,E-cargo方式更多的适用于远程出单、代理出单和进出口货运险业务。

  第三,大企业或集团货物运输保险。大企业或集团年运货量大,或自有运输车队,或采取自有物流公司与委托物流相结合的方式,风险相对较小,按我们现行的保险产品及承保管理规定承保,企业要么交付较高的保费,要么保额不足,比例赔付,结果业务日渐萎缩,大企业或集团货物运输保险近乎“绝迹”。由此可见,解决大企业或集团缴费高,或不再按比例方式赔付是开拓其货运险业务的关键。

  第四,公路定额货物运输保险。保额限制低,无法满足物流企业、大企业的保险需求,但适合于单车货值较低的运输户等分散性业务。

  第五,分散性业务的局限性。货运险等分散性业务具有点多面广,业务较分散,展业难度大,单位收费少等特点,更多的基层公司把精力放在了机动车险和企财险等大块业务上,使业务分散、收费较低的货运险倍受冷落。

  第六,恶性竞争使得承保管理规定难于完全执行。各财险公司通过种种让步来吸引保户,导致保险市场上货运险费率大幅下降。在实际工作中,我们严格执行公司的承保规定,产品将失去与对手的竞争能力,但违背上级公司的承保规定,赔付率又将随费率的下降、承保条件的提高而上升。其结果不仅违背了保险监管部门有关费率和佣金标准的规定,更直接影响承保公司的盈利水平。

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